В подборе продавцов HR сталкивается с парадоксом: кандидат идеально подходит по опыту, знает продукт и техники продаж, но в работе показывает низкую результативность. Его обучают, мотивируют, ставят KPI, но принципиально ничего не меняется. В чем же причина?
Часто проблема кроется не в отсутствии мотивации или компетенций, а в глубинных особенностях нервной системы. Продавец может интуитивно избегать активных коммуникаций, многозадачности или работы с возражениями не потому, что «не хочет», а потому, что его мозг физиологически не настроен на такие операции.
Почему традиционные методы мотивации не работают?
Ключ к пониманию проблемы лежит в базовых принципах работы мозга. Если у сотрудника есть нейрокогнитивная особенность, мешающая конкретной задаче, его мозг тратит на ее выполнение значительно больше энергии.
Мозг — крайне экономичная система. Получая сигнал об энергозатратной, но при этом рутинной (не угрожающей выживанию) задаче, он дает команду на избегание. Со стороны это выглядит как лень, недостаток мотивации или упрямство.
Руководитель, видя такое поведение, начинает давить, мотивировать и заставлять. И это срабатывает... но ценой колоссальных издержек. Если задача начинает восприниматься мозгом как критически важная (под угрозой премия, увольнение, благополучие семьи), необходимость ее выполнять запускает режим дистресса. Поскольку задача ежедневна, стресс принимает хроническую форму. Результат — эмоциональное выгорание, психосоматические заболевания или увольнение ценного, но не на своем месте сотрудника.
Важно понимать: наличие нейрокогнитивной особенности — не приговор и не синоним низкой квалификации. Это лишь показатель того, что конкретная операция дается человеку тяжело. Тот же самый сотрудник может блестяще справляться с другими задачами, требующими, например, глубокой аналитики, кропотливости или стратегического мышления.
Решение — нейрокогнитивный аудит продавцов (далее – НейроАП). Это инновационный подход, который оценивает не навыки, а биологическую основу эффективности: врожденные способности мозга к коммуникации, быстрому переключению и четкой речи.
Что входит в аудит?
НейроАП включает три ключевых блока диагностики, основанных на научных методиках:
Пробы: «динамический праксис», «реципрокная координация», графомоторная проба.
Что оценивает: Способность мозга к усвоению двигательных программ, автоматизации навыков и плавному переключению между задачами.
Ценность для бизнеса: Сотрудник с низкими показателями будет испытывать стресс в динамичной среде: при работе с кассой, демонстрации товара, одновременном общении с несколькими клиентами. Он будет избегать такой активности, что скажется на скорости обслуживания.
Пробы: исследование орального праксиса и артикуляционной моторики.
Что оценивает: Беглость, четкость и скорость артикуляции — техническую основу уверенной речи.
Ценность для бизнеса: Нечеткая речь вызывает неосознанное недоверие у клиента. Продавец с такими особенностями будет минимизировать вербальные контакты, уходить от объяснений и сложных диалогов.
Пробы: определение уровня самостоятельного целевого высказывания.
Что оценивает: Способность ясно и логично формулировать мысли для достижения коммуникативной цели.
Ценность для бизнеса: Неспособность четко донести мысль ведет к недопониманию, потере интереса клиента и неудачам в продажах. Это формирует у сотрудника страх перед общением.
Какую задачу решает НейроАП?
Нейрокогнитивный аудит позволяет выявить эти «зоны высокого сопротивления» до того, как они приведут к стрессу и выгоранию. Это инструмент для рационального распределения ресурсов и построения по-настоящему эффективной команды, где задачи соответствуют не только навыкам, но и врожденным особенностям нервной системы каждого сотрудника.
Вы получаете объективные данные о нейрофизиологических особенностях сотрудника. Это позволяет:
НейроАП — это не оценка личности. Это инструмент, который позволяет понять, как мозг сотрудника справляется с задачами, и создать условия, где он сможет раскрыть свой потенциал.
Важно отметить, что помимо нейрокогнитивных особенностей и отсутствия мотивации или навыков, причиной низкой вовлеченности продавцов может быть и более глубинная проблема — энергетический дефицит так называемого «первого блока мозга» (блока регуляции тонуса и бодрствования). Однако это уже медицинская проблема, диагностика которой требует серьезного клинического подхода и значительно труднее поддается выявлению в корпоративной среде.
Поскольку НейроАП является значительно более простой задачей, именно с него следует начинать поиск причин низкой эффективности в тех случаях, когда традиционные методы обучения и мотивации не приносят результата.
